Як стартапам вижити під час кризи 2023
Які існують рішення, щоб залишитись довше на плаву та пережити складні часи?
В 2023 році світ знову зазнає економічної стагнації, не оговтавшись від кризових ковідних років. Обмежений доступ до фінансових ринків, в результаті чого більшість стартапів зустрічаються з викликами утримання клієнтів, оптимізації витрат та забезпечення стабільності доходів для стартапів.
Які існують рішення, щоб залишитись довше на плаву та пережити складні часи?
Проаналізуйте хто вас годує
Аналіз і сегментація клієнтів - відправна точка, яка допоможе зрозуміти, де є резерви, а де є вузькі місця вашої бізнес моделі. Наприклад, які тарифні плани найбільш приносять вам доходу? Який LTV і CAC в розрізі планів - що вигідніше вам продавати? Може статись так, що бізнес отримує 80% своїх доходів лише від 20-30% клієнтів.
Це свідчить про те, що 20-30% користувачів більш цінні для бізнесу, ніж інші. Таке розуміння дозволить спрямувати більше ресурсів та вашої уваги на реально важливі сегменти.
Які маркетингові канали генерують найбільший ROI
Аналогічно з попередньою ідеєю - які канали та активності приносять вам найбільше прибутку, а які можна поставити на паузу чи зменшити бюджет? Маркетинг потрібно оптимізувати від неефективних каналів. Тут потрібно бути обережним і володіти повнотою інформації, щоб не вистрілити собі в ногу і закрити канал, який приносить левову частку лідів.
Покажіть цінність вашого сервісу
Покажіть цінність вашого сервісу Коли приходить сповіщення про майбутнє списання коштів, ваш клієнт задумується - чи варто продовжувати підписку? Яку цінність я отримую?
Найкраще показувати цінності через те, як ви допомагаєте клієнту: Економити кошти, час, ресурси.
Бути більш ефективним і кращим ніж аналоги. Приводити нових лідів чи допомагаєте їх конвертувати у платних. Сервіси які в цій ніші знаходяться у відносній безпеці, проте вам і далі необхідно доказати свою цінність.
Проведіть опитування клієнтів, за що вони вас цінують, добавте ці тези в лендінгах, емейлах. Пропрацюйте також потенційні сумніви та вагання клієнтів. Для цього найкраще працюють case study. Надсилайте статистику, звіти, наскільки ваш сервіс був корисним - приніс кліків, зекономив час і так далі. Така інформація перед наступним платежем клієнта буде показувати вашу цінність.
Скоротіть витрати
Ви не одні в такій ситуації, напишіть своїм контрагентам про оптимізацію витрат і можливо вам вдастя отримати знижку чи відтермінування.
Paywall
Якщо у вас є субпродукти, мікросервіси, АРІ, які раніше були безкоштовними, то варто задуматись чи не додати їх у ваш тарифний план або принаймні закрити реєстрацією. Все, що не приносить кошти повинно бути зведено до мінімум - ваша ціль отримати кошти зараз, включити в тарифний план, активувати тріал або на крайній випадок конвертувати таких користувачів через емейл розсилку.
Upgrades
Напевно у вас є клієнти на старих планах, які дуже вигідні для них. Можливо настав час поступово перевести їх на більш дорожчі? Надати їм знижку для переходу зі старого плану новий інший, щоб зменшити перешкодити й негатив. Робіть це обережно, маленьким частинами та постійно збираючи зворотну відповідь, щоб не збільшити ваш churn. Часто старі клієнти є ядром лояльних клієнтів, тому будьте з ними максимально прозорі та чесні.
Upsales & cross sales - настав ваш час
На аксесуарах до смартфону магазини техніки часто заробляють більше ніж на самому смартфоні. Інший приклад, український проект Template Monster левову частку свого доходу отримує саме з допродажів та кросс продажів. Зрозуміли до чого я хилю? Чи можливо у вас допродажі? Що ще потрібно вашим користувачам? Чи є варіант кросс продажів, коли ви продаєте продукт іншого стартапу за % чи можливість теж продавати його аудиторії? Чи є у вас трафік який ви не можете конвертувати, проте хтось інший зможе?
Де прогалини?
Коли ви росли, можливо ви не приділяли достатньо часу конверсіям та оптимізації UX/UI. Зараз, коли потік клієнтів може зменшитись, саме час глянути, де найбільший відтік користувачів і спробувати залатати пробоїни. Заробляти стільки ж або більше при меншій кількості користувачів цілком під силу.
Час для експериментів
Криза - це завжди можливість глянути на речі під іншим кутом. Можливо настав час змінити процеси в середині компанії, переглянути перформенс команди, глянути на нові ринки просування.
Сегментація клієнтів, які покинули вас
Проаналізуйте, що об'єднує користувачів, які почали активніше скасовувати підписку - наприклад, це може бути певний тарифний план чи продукт. Спробуйте працювати з цим сегментом на випередження - надіслати знижку, поспілкуватись наживо, зрозуміти які реальні потреби в клієнта і як ви можете їх задовольнити, щоб відбувся win-win.
Інші варіанти:
Запропонуйте перейти з річної підписки, на місячні, дорожчого плану на дешевший.
Зробіть менший крок лімітів, якщо умовно клієнту не потрібно так часто користуватись вашим сервісом.
Важливий момент, що триваліший план, тим він надійніший і приносить більше коштів вам ніж короткострокові плани. Тому математичні прогнози і АВ тести, можуть підстрахувати вас від просідання коштів в довгостроковій перспективі.
Що робити з клієнтами які скасували підписку?
Клієнти, які користувались тривалий час вашим сервісом, були задоволені, але вимушені скасувати підписку - доволі цінний актив, який може бути вам потрібний в майбутньому. З такими клієнтами потрібно зберегти максимально лояльні стосунки, оскільки криза закінчиться рано чи пізно і вони згадають хто був у скрутні часи з ними, а хто ні. Всі ми люди врешті решт і в такі скрутні моменти потрібно пам'ятати про це.
Команда та інвестори
Це важлива тема, яка потребує більш глибокого обговорення. Рецесії змушують працівників переглянути свій вибір місця роботи чи взагалі професії. Якщо працівники починають сумніватися в життєздатності компанії, вони почнуть розглядати альтернативні варіанти.
Випереджайте це. Проведіть час зі своїми найкращими співробітниками, переконавшись, що ви розумієте їх, що у вас однаковий погляд на ситуацію. Втрата найкращих талантів матиме негативний вплив на вашу компанію. Запропонуйте додаткові бонуси, опціони чи акції провідним працівникам, щоб переконатися, що вони залишаться з вами.
Проте, не потрібно утримувати працівників будь-якою ціною, іноді варто дозволити працівникам покинути ваш проєкт, що залишились самі віддані.
Про інвесторів. Для вас важливо часто спілкуватися зі своїми інвесторами, щоб переконатися, що вони бачать ваш довгостроковий потенціал, а також чи є необхідність і можливість залучення додаткового капіталу.
На цьому все! Які ідеї ви б додали?